Saisongeschäft im Onlinehandel: 5 Tipps, wie Händler sich am besten vorbereiten – eCommerce Magazin

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Schon im Spätsommer in die Optimierung des Onlineshops zu investieren, zahlt sich in der High Season aus. Werden Services und Werbekampagnen für die Nutzer früh geplant, gelingt der Start im Saisongeschäft ganz stressfrei. Durch ein optimiertes und individuelles Einkaufserlebnis steigt die Kundenzufriedenheit – und Shop-Betreiber können sich zur High Season über gesteigerte Conversion Rates freuen. Ein weiterer Vorteil: Platzierungen und Layout der Kampagnen-Teaser und Newsletter-Anmeldungen kann schon jetzt per A/B- und Multivariantentests überprüft werden. Zur umsatzstarken Zeit ist dann die perfekte Kombination bereits gefunden. Felix Schirl, CEO des Technologieunternehmens trbo, nennt fünf Tipps, mit welchen sich Shop-Betreiber bestens auf das Saisongeschäft vorbereiten können.
Die Vorweihnachtszeit beginnt für viele Shops mit einer Rabattschlacht: Black Friday. Überall winken hohe Rabatte auf das gesamte Sortiment. Erfolgversprechend für die, die es sich leisten können. Dann sollten Online-Betreiber aber auch im großen Stil darauf aufmerksam machen: Werden Teaser-Elemente auf allen Seiten eingebunden, verpassen auch Nutzer, die nicht auf der Startseite einsteigen, keinen Deal. Zudem können die Angebote auch unterhalb des Headers oder als eingeklapptes Element während der gesamten Customer Journey im Auge des Nutzers bleiben.
Doch was, wenn Aktionen nicht seitenweit gelten sollen? Eine Teilnahme an der Rabattschlacht ist nicht nur per Gießkanne möglich. Gutscheine und Rabatte können auch ganz gezielt ausgegeben werden. So kann die Anzeige von Aktionen interessenbasiert erfolgen. Beispiel: Einige Nutzer sehen dann Angebote zu Business-Hemden, während andere Nutzer Aktionsangebote zu Freizeit-Looks angezeigt bekommen. Eine weitere Möglichkeit: zögernde User gezielt mit Gutscheinen konvertieren. Hat ein User bereits Produkte im Warenkorb und möchte die Seite verlassen, kann kann er vielleicht durch ein Overlay, das im Moment des Exits ausgespielt wird und einen Gutscheincode enthält, doch noch überzeugt werden. Durch einen zusätzlich eingebundenen Countdown steigt der Kaufdruck.
Das Saisongeschäft im Onlinehandel führt schnell dazu, dass Produkte ausverkauft sind. Im eigenen Shop ist die Anzeige schnell geändert – aber auch externe Quellen und Suchmaschinen könnten noch auf das nicht mehr verfügbare Produkt verlinken. Dann ist die Enttäuschung bei den Nutzern groß. Auch dem können Shopbetreiber vorbeugen: Eine Entschuldigung zusammen mit einem kleinen Rabatt oder Incentive, lässt den ersten Ärger verpuffen. Zusätzlich können auch ähnliche Alternativprodukte auf der Fehlerseite oder der Detailseite des ausverkauften Produkts eingebunden werden. Vielleicht findet der Nutzer hier das gesuchte Schnäppchen oder Geschenk und geht nicht an die Konkurrenz verloren.
Spätestens zum Black Friday startet nicht nur die Schnäppchen- sondern auch Geschenkesuche. Hier stehen viele vor der Frage: Was soll ich schenken? Shop-Betreiber können ihren Nutzern hier mit Inspirationsseiten zu den schönsten Geschenkideen unter die Arme greifen. Eine weitere Möglichkeit sind Beraterfunktionen im Shop: Mit Hilfe eines Geschenkeberaters finden die Nutzer sicherlich zur idealen Geschenkidee für Familie und Freunde. Hierbei werden die User durch einen vordefinierten Fragenkatalog geführt. Schritt für Schritt wird das Sortiment durch Informationen wie z.B. Alter und/oder Geschlecht des zu Beschenkenden aber auch das Preissegment in dem man sucht, eingegrenzt, bis am Ende Vorschläge für die passenden Geschenke stehen.
Unter den Online-Einkäufern tummeln sich Jahr für Jahr viele Last-Minute-Käufer. Die größte Besorgnis dabei: Kommt das Geschenk noch pünktlich an? Hier ist es wichtig, die Nutzer proaktiv zu unterstützen. Bestell-Deadlines sollte der Händler so früh und so klar wie möglich kommunizieren. Findet sich direkt beim Produkt der Hinweis: “Bis 20. Dezember 12 Uhr bestellen und Lieferung pünktlich zum Fest erhalten”, wissen die Kunden, woran sie sind.
Und dennoch: Einige Nutzer werden trotzdem zu spät dran sein. Landet sehr kurz vor Weihnachten noch ein Produkt im Warenkorb, sollten Shop-Betreiber explizit darauf hinweisen, dass es nicht mehr garantiert unter dem Baum liegen kann. Gleichzeitig kann aber auch direkt ein Hinweis auf die möglicherweise Alternative erfolgen: ein Gutschein zum Selbstausdrucken. In attraktiven Designs sind solche Gutscheine gut vorzubereiten und ein echter Rettungsanker. Auf diese Möglichkeit des Geschenkekaufs können Onlineshops prominent an verschiedenen Stellen der Website hinweisen. Je näher Weihnachten rückt, desto offensiver kann die Kommunikation erfolgen.
Die High-Season im Onlinehandel lockt viele Neukunden in den Shop. Entsprechend sollte auch das Potenzial zur längerfristigen Gewinnung von Bestandskunden nicht unterschätzt werden. Bieten Online-Händler besondere Erlebnisse, werden die Neukunden auch nach Weihnachten noch einmal wiederkehren. Klare Kommunikation sowie Beratung und Inspiration sind wichtige Bestandteile. Aber auch spielerische Elemente bieten sich an: Per Social Media Kampagne auf die Website gelockt, können die Nutzer sich bei der digitalen Schnitzeljagd nach Weihnachtskugeln durch das Sortiment klicken. Oder sie rubbeln sich den Wunschrabatt zum Black Friday oder zwischen den Jahren in Form eines Glücksloses frei.
Auch eine Newsletter-Anmeldung für Neukunden sollte mitbedacht werden – denn nach Weihnachten wollen Gutscheine und Geldgeschenke schnell wieder eingelöst werden. Wenn der Shop dann mit dem passenden Angebot aufwartet, werden sie zu Wiederkäufern. Der Vorteil: Kennt der Shop die Nutzer bereits ein wenig, können Angebote und Teaserflächen schon auf ihre Interessen zugeschnitten werden.
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Felix Schirl ist CEO des Technologieunternehmens trbo. (Bild: trbo)
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